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时下几乎所有从事向欧美客户出口业务的工厂和外贸人员, 对客户验厂再熟悉不过了, 尤其是社会责任验厂, 俗称人权验厂. 几乎所有的相关人士,一提到这个话题都会心情沉重, 因为它通常意味着又不得不花费大量的人力物力, 为验厂做充分的准备-修改和补充相关的资料, 尤其是工资工时相关的资料; 员工培训, 教育工人熟悉相关法律法规要求, 更重要的是教会工人按照工厂的意图去说话-当然很多是言不由衷; 现场的整理和规避-让不该出现的全部回避; 人员的安排-让工厂尽量显得很不景气, 安排部分工人离场, 部分工序停止生产, 留下的都是精兵强将, 摆弄样子让你参观, 尽管可能前一天晚上几倍的员工加班到零晨. 这个场景可能大家都很熟悉, 就象是一场游戏. 尽管可能工厂为每次验厂做足了前戏, 最终的报告并不一定能让客户满意, 这就会演变成一场噩梦-重则取消订单, 轻则加大频率来监督骚扰, 开启下一场游戏.
熟悉和经历过验厂的人, 无不认为这是一场心照不宣的游戏. 一边是客户以订单为威胁, 逼你就范; 一边是客户频繁的压价和严格的交期, 再要求你严格的工资福利和苛刻的工作时间. 这简直是一对矛盾, 一个难以实现的理想. 没有订单, 就意味着关门歇业. 通常情况下, 工厂不得不咬牙接受客户的审查. 其实讨厌的何止是工厂, 其实供应链中的各环节包括最终买家, 无不是迫于各种压力而为之, 偷着乐的估计只有审核公司. 客户频繁来中国进工厂, 没有几个老外不了解中国的实际情况. 但验厂还是一直存在着, 而且目前也没有看到要取消的迹象. 既然这样, 与其我们不能改变这个现实, 倒不如让我们一起学习和遵守游戏规则来做好这个游戏. 事实也证明, 熟悉验厂游戏规则, 并遵守游戏规则的, 往往从中获利, 否则只有恶梦一场.
作为在验厂行业混迹多年的游戏玩家, 想从游戏各参与方谈谈如何来玩好这场游戏.
1.国外客户. 国外客户是最终的下单者, 对工厂来说那就是财神爷, 对于大多数小型工厂, 他们做梦都想与这些国外的品牌商能攀上点关系. 其实作为这场游戏的主要发起者, 何其不是受害者, 他们也是有苦说不出, 这并非他们的本意. 许多在验厂游戏中疲于应付的厂家, 大多错怪了他们. 客户其实就是商人, 本想轻轻松松做点生意赚钱了事, 何必要多出这么多的条条框框. 都是国外所谓的人权组织和非政府组织惹的祸. 他们经常调查他们国内的超市和品牌商在出口国的工厂情况, 一旦发现问题就大肆炒作所谓的血汗工厂, 冠上个不仁义不道德的帽子, 组织消费者自觉抵制和反对购买该公司销售的产品. 这样一来, 这些本想就赚点钱的商家被他们搞得焦头烂额, 而且直接影响到他们的品牌声誉和最终的销售. 这种情况在国外已数见不鲜, 很多品牌都遭过此劫, 有些甚至是元气大伤. 怎么办? 为了规避风险,稳定经营自己的业务并获取利润, 无奈只好成立一个小部门, 弄几个人来专门负责, 制定自己的行为守则, 公开表态, 承诺自己的工厂必须要符合自己的行为守则. 你说我的工厂有问题, 我就找人对我的工厂进行检查审核, 大问题的取消小问题的不断改进. 当然, 目前审核工厂的一部分是客户自己的审核员, 相对简单点, 因为有内部采购的压力, 一般比较缓和. 但大部分都找到跨国公正行, 自己出钱或者让工厂出费, 委托第三方进行审核. 客户最关心的是审核报告, 要得就是清洁的或是没有严重问题的验厂报告. 万一再有丑闻, 他们将出示报告, 表示自己很注意而且在严格监控下面的工厂, 另一方面要追究审核公司的责任, 我出钱你怎么办事的. 当然, 谁也不希望出事. 这一点工厂应该要理解.
2.审核公司. 应该说验厂的开展给审核公司开辟了新的业务, 因为不菲的审核价格给审核公司利润贡献不小. 客户制定自己的行为守则和审核表, 或是社会组织开发一个新的审核项目, 交给审核公司按照自己的要求进行审核. 都说第三方相对公正, 但也经常受到客户方施加的压力. 毕竟拿人钱财替人消灾, 尽管有时候违背自己的原则而心有不甘. 审核公司接到审核项目后就交给审核员去操作了. 同样, 审核员也面临着两方面的压力, 一方面, 看得太松, 公司怀疑你有纪律性问题, 同时万一出事或客户投诉, 你就罪责难逃. 另一方面, 看得太严, 一边会被工厂抵触, 投诉甚至诋毁审核员是汉奸帮老外欺负中国人, 另一方面也会被客户和中间商找茬投诉你. 一旦有投诉, 审核公司就不高兴了, 尽管你有时候可能只是坚持了原则而自己并没有错. 作为有经验的审核员, 必须要在两者中作好权衡, 把握好一个审核分寸的问题, 按照既定的审核流程作好审核. 审核员毕竟也只是一份工作, 他有自己的工作流程和纪律要求, 这一点希望工厂要给与充分理解.
3.工厂, 即最终审核的对象. 工厂要清楚, 客户提出的要求, 不管合理与否, 如果你想接到来自客户的订单, 你就不得不同意客户验厂的要求. 客户即上帝, 也就是这个道理. 现在出口欧美的工厂, 大多数已经经历过验厂, 剩下的少数工厂应该在不远的将来也会陆续经历. 有些工厂干脆拒绝了事, 但这是没有远见的做法. 即便目前的订单不少, 你能保证将来还有稳定的订单?有些工厂单一倚靠某一个或几个中间商, 这也是没有风险意识的表现. 这样一来, 你根本没有讨价还价的余地, 被人牵着鼻子走. 而且你也不可能保证他永远有订单, 而且订单要给你. 聪明的工厂决不会将鸡蛋放在一个篮子里. 其实, 拒绝验厂就是拒绝订单, 尽管接受验厂并不一定就有订单, 但拒绝就关闭了接单的大门. 因此, 这样看来, 遇到验厂其实也是与客户第一次亲密接触的机会, 我们要接受, 而且要认真准备, 给客户留下好的印象, 争取能够与客户一见钟情.
那么, 如何来准备验厂呢? 首先, 作为审核的对象, 你必须要了解客户的要求, 自己的情况, 自己不足的地方和如何规避或变通才能达到客户的要求. 验厂的初级玩家估计还很难达到这个境界. 这个时候你就可以考虑要借助外力-邀请有经验的验厂顾问. 这些在验厂领域摸爬滚打多年的资深玩家的帮忙指点, 通常能达到事半功倍的效果. 客户验厂有自己的流程, 即文件审核, 现场查看, 员工访谈和管理层访谈. 只要有决心, 通过验厂顾问的游戏指点, 达到客户要求并非难事. 关键是要作好充分的准备工作, 遵守游戏规则. 当然, 对于已有自己的应付验厂团队, 并且久经考验, 信心十足的工厂, 也能够自行应付, 前提是作好足够的功课.
有些工厂总是心存侥幸, 自己凭感觉稍做准备, 以为就能蒙混过关, 其实这种可能性极小, 因为游戏的各方必须了解游戏规则, 扮演好自己在游戏中的角色. 这一点工厂必须要清楚认识.
总之, 验厂这个在外贸出口流程中难以逾越的一个环节, 尽管大家都并不喜欢, 甚至认为是个心照不宣的游戏, 但由于订单和企业发展的原因, 我们不得不要认真面对. 即便真的是一场游戏, 我们参与游戏的各方必须深谙游戏规则, 扮好自己的角色. 对于游戏的重要参与方, 工厂必须认真应对, 作好充分准备. 因为, 积极参与并扮演好自己的角色, 工厂就有可能美梦成真, 与客户亲密接触, 否则, 留下的可能只有噩梦一场, 让你懊悔不及.
熟悉和经历过验厂的人, 无不认为这是一场心照不宣的游戏. 一边是客户以订单为威胁, 逼你就范; 一边是客户频繁的压价和严格的交期, 再要求你严格的工资福利和苛刻的工作时间. 这简直是一对矛盾, 一个难以实现的理想. 没有订单, 就意味着关门歇业. 通常情况下, 工厂不得不咬牙接受客户的审查. 其实讨厌的何止是工厂, 其实供应链中的各环节包括最终买家, 无不是迫于各种压力而为之, 偷着乐的估计只有审核公司. 客户频繁来中国进工厂, 没有几个老外不了解中国的实际情况. 但验厂还是一直存在着, 而且目前也没有看到要取消的迹象. 既然这样, 与其我们不能改变这个现实, 倒不如让我们一起学习和遵守游戏规则来做好这个游戏. 事实也证明, 熟悉验厂游戏规则, 并遵守游戏规则的, 往往从中获利, 否则只有恶梦一场.
作为在验厂行业混迹多年的游戏玩家, 想从游戏各参与方谈谈如何来玩好这场游戏.
1.国外客户. 国外客户是最终的下单者, 对工厂来说那就是财神爷, 对于大多数小型工厂, 他们做梦都想与这些国外的品牌商能攀上点关系. 其实作为这场游戏的主要发起者, 何其不是受害者, 他们也是有苦说不出, 这并非他们的本意. 许多在验厂游戏中疲于应付的厂家, 大多错怪了他们. 客户其实就是商人, 本想轻轻松松做点生意赚钱了事, 何必要多出这么多的条条框框. 都是国外所谓的人权组织和非政府组织惹的祸. 他们经常调查他们国内的超市和品牌商在出口国的工厂情况, 一旦发现问题就大肆炒作所谓的血汗工厂, 冠上个不仁义不道德的帽子, 组织消费者自觉抵制和反对购买该公司销售的产品. 这样一来, 这些本想就赚点钱的商家被他们搞得焦头烂额, 而且直接影响到他们的品牌声誉和最终的销售. 这种情况在国外已数见不鲜, 很多品牌都遭过此劫, 有些甚至是元气大伤. 怎么办? 为了规避风险,稳定经营自己的业务并获取利润, 无奈只好成立一个小部门, 弄几个人来专门负责, 制定自己的行为守则, 公开表态, 承诺自己的工厂必须要符合自己的行为守则. 你说我的工厂有问题, 我就找人对我的工厂进行检查审核, 大问题的取消小问题的不断改进. 当然, 目前审核工厂的一部分是客户自己的审核员, 相对简单点, 因为有内部采购的压力, 一般比较缓和. 但大部分都找到跨国公正行, 自己出钱或者让工厂出费, 委托第三方进行审核. 客户最关心的是审核报告, 要得就是清洁的或是没有严重问题的验厂报告. 万一再有丑闻, 他们将出示报告, 表示自己很注意而且在严格监控下面的工厂, 另一方面要追究审核公司的责任, 我出钱你怎么办事的. 当然, 谁也不希望出事. 这一点工厂应该要理解.
2.审核公司. 应该说验厂的开展给审核公司开辟了新的业务, 因为不菲的审核价格给审核公司利润贡献不小. 客户制定自己的行为守则和审核表, 或是社会组织开发一个新的审核项目, 交给审核公司按照自己的要求进行审核. 都说第三方相对公正, 但也经常受到客户方施加的压力. 毕竟拿人钱财替人消灾, 尽管有时候违背自己的原则而心有不甘. 审核公司接到审核项目后就交给审核员去操作了. 同样, 审核员也面临着两方面的压力, 一方面, 看得太松, 公司怀疑你有纪律性问题, 同时万一出事或客户投诉, 你就罪责难逃. 另一方面, 看得太严, 一边会被工厂抵触, 投诉甚至诋毁审核员是汉奸帮老外欺负中国人, 另一方面也会被客户和中间商找茬投诉你. 一旦有投诉, 审核公司就不高兴了, 尽管你有时候可能只是坚持了原则而自己并没有错. 作为有经验的审核员, 必须要在两者中作好权衡, 把握好一个审核分寸的问题, 按照既定的审核流程作好审核. 审核员毕竟也只是一份工作, 他有自己的工作流程和纪律要求, 这一点希望工厂要给与充分理解.
3.工厂, 即最终审核的对象. 工厂要清楚, 客户提出的要求, 不管合理与否, 如果你想接到来自客户的订单, 你就不得不同意客户验厂的要求. 客户即上帝, 也就是这个道理. 现在出口欧美的工厂, 大多数已经经历过验厂, 剩下的少数工厂应该在不远的将来也会陆续经历. 有些工厂干脆拒绝了事, 但这是没有远见的做法. 即便目前的订单不少, 你能保证将来还有稳定的订单?有些工厂单一倚靠某一个或几个中间商, 这也是没有风险意识的表现. 这样一来, 你根本没有讨价还价的余地, 被人牵着鼻子走. 而且你也不可能保证他永远有订单, 而且订单要给你. 聪明的工厂决不会将鸡蛋放在一个篮子里. 其实, 拒绝验厂就是拒绝订单, 尽管接受验厂并不一定就有订单, 但拒绝就关闭了接单的大门. 因此, 这样看来, 遇到验厂其实也是与客户第一次亲密接触的机会, 我们要接受, 而且要认真准备, 给客户留下好的印象, 争取能够与客户一见钟情.
那么, 如何来准备验厂呢? 首先, 作为审核的对象, 你必须要了解客户的要求, 自己的情况, 自己不足的地方和如何规避或变通才能达到客户的要求. 验厂的初级玩家估计还很难达到这个境界. 这个时候你就可以考虑要借助外力-邀请有经验的验厂顾问. 这些在验厂领域摸爬滚打多年的资深玩家的帮忙指点, 通常能达到事半功倍的效果. 客户验厂有自己的流程, 即文件审核, 现场查看, 员工访谈和管理层访谈. 只要有决心, 通过验厂顾问的游戏指点, 达到客户要求并非难事. 关键是要作好充分的准备工作, 遵守游戏规则. 当然, 对于已有自己的应付验厂团队, 并且久经考验, 信心十足的工厂, 也能够自行应付, 前提是作好足够的功课.
有些工厂总是心存侥幸, 自己凭感觉稍做准备, 以为就能蒙混过关, 其实这种可能性极小, 因为游戏的各方必须了解游戏规则, 扮演好自己在游戏中的角色. 这一点工厂必须要清楚认识.
总之, 验厂这个在外贸出口流程中难以逾越的一个环节, 尽管大家都并不喜欢, 甚至认为是个心照不宣的游戏, 但由于订单和企业发展的原因, 我们不得不要认真面对. 即便真的是一场游戏, 我们参与游戏的各方必须深谙游戏规则, 扮好自己的角色. 对于游戏的重要参与方, 工厂必须认真应对, 作好充分准备. 因为, 积极参与并扮演好自己的角色, 工厂就有可能美梦成真, 与客户亲密接触, 否则, 留下的可能只有噩梦一场, 让你懊悔不及.
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